Miten myyn automaattisesti verkossa?

Uusasiakashankinta verkossa on suhteellisen helppo automatisoida, kun kokonaisuuden suunnittelee hyvin. Markkinoinnin automaatioiden rakentaminen on kuitenkin aikaa vievää, minkä vuoksi ne useimmilta meistä jää myös tekemättä. Etenkin pienissä yrityksissä, joissa resurssit on suunnattava päivittäiseen toimintaan.

Olen rakentanut sinulle valmiin pohjan, johon voit suunnitella automaattisen myyntipolun suhteellisen pienellä vaivalla. Kun polkaiset valmiin automaation käyntiin, saatat hämmästyä, miten kauppa alkaa käydä kuin itsestään: oikeasti automaattisesti.

Lataa pohja ja lue alta toimivan myyntipolun rakentamisohjeet.

Voit täyttää pohjan sähköisesti tai tulostaa sen ensin. Pohjan avulla hahmotat myynnin kokonaisuutena helposti, rakennat polun oikeassa järjestyksessä ja hallitset sen eri osa-alueita. 

Myynnin automatisoinnin myötä sinulla tulee olemaan huomattavasti enemmän aikaa yrityksesi kehittämiseen (tai rannalla loikoiluun), sen sijaan, että käyttäisit aikaa jatkuvaan asiakashankintaan tai itse myyntityöhön.

Ostopolku vai myyntipolku?

Artikkelissa puhun pääasiassa myyntipolusta ostopolun sijaan, jotta sinun on mahdollisimman helppo ottaa sen ohjeet käyttöön. Jos puhuisin ensin ostopolusta ja asiakkaasta, pitäisi sinun seuraavaksi pähkäillä, kuinka se heijastuu myynnin toimiin. Eli olen tavallaan miettinyt yhden askeleen jo puolestasi.

Olen tarkoituksella jättänyt artikkelista myös pois asiakkaan määrittelyn suspektista prospektiksi, pisteytyksen ja lokeroinnin. Sen sijaan olen pyrkinyt puhumaan potentiaalisesta asiakkaasta sekä asiakkaan auttamisesta polun eri vaiheissa.

Miten myynnin automatisointi toimii?

Kaikki lähtee asiakkaan tarpeesta, johon pyrit vastaamaan. Luomalla verkkoon sisältöä, joka palvelee ja auttaa asiakasta, voit siinä sivussa hienovaraisesti ohjata häntä tutustumaan tuotteisiisi ja mahdollisesti onnistuneen kaupan jälkeen sitoutumaan brändiisi pitkäksikin aikaa. Näin pyörä pyörii kuin itsestään.

Muistathan kuitenkin, ettet voi irtautua täysin myyntityöstä, vaikka rutiinitoimenpiteet olisi automatisoitu. Asiakkaat odottavat saavansa tukea sosiaalisessa mediassa, sähköpostilla tai esimerkiksi verkkosivuston chatin kautta. (Asiakaspalvelun toki voit joissain vaiheessa ulkoistaa, kunhan brändisi ei siitä kärsi.)

Myyntipolku kannattaa suunnitella sellaiseksi, että polulla liikkuva ei huomaa poissaoloasi. Parhaimmillaan kommunikointi tuntuu asiakkaan näkökulmasta siltä, että “juurihan postasit somessa” tai “lähetit sähköpostia”, vaikka todellisuudessa olet ollut jo kauan kesämökillä nauttimassa työsi tuloksista.

Miten saan asiakkaita myyntipolulle?

Määrittele tarkkaan yrityksesi kohderyhmät

Ennen myynnin ja markkinoinnin suunnittelua, kannattaa käydä läpi yksityiskohtaisesti yrityksesi asiakassegmentit. Kun kohdennat suunnittelemasi sisällön tarkasti, saat varmemmin reaktioita ja lopulta itse myyntikin on helpompaa.

Voit ottaa yksitellen erilaiset asiakaspersoonat ja heidän ongelmansa sisältösi inspiraatioksi.

Hakukoneoptimointi myyntipolulla

Sisältöösi kävijä löytää useimmiten hakukoneista. Sen vuoksi aluksi on tärkeää määritellä hakusanat, joita tiedät kohderyhmäsi käyttävän. Voit pitää hakusanoja kuvainnollisesti verkossa olevan kivijalkasi muurikivinä. Nämä sanat tulisi löytyä myös sisällöstäsi eri paikoista. Helppo hakukoneoptimointi onkin käytännössä sisällön muokkaamista sellaiseksi, että se vastaa parhaiten toivottujen kävijöiden hakuja.

Sisältömarkkinointi ja sisältötyypit

Verkossa kivijalan yrityksellesi muodostaa laadukas sisältö. Perinteinen blogi on helpoin tapa lisätä liikennettä hakukoneiden kautta, mutta lisäksi kannattaa kokeilla myös muita sisältötyyppejä. Kohderyhmästä riippuen sisältö voi koostua esimerkiksi valokuvista, infografiikasta tai videoista. Videoita voit tehdä arvosteluista tai tuotteesi käytöstä ja tarjota opastavia webinaareja kohderyhmääsi kiinnostavista aiheista. Lisämaustetta voit tuoda podcastillä ja tietenkin sosiaalisen median aktiivisilla päivityksillä.

Hyvällä sisällöllä rakennat itsellesi myynnin lisäksi asiantuntijaprofiilia ja kasvatat luottamusta yritystäsi kohtaan.

Millainen on hyvä sisältö?

Hyvän sisällön tuottaminen ei käy käden käänteessä, siksi kehoitan usein aloittavia yrittäjiä aloittamaan sisällön suunnittelun jo ennen kuin y-tunnus kolahtaa postilaatikkoon. Materiaalia kannattaa tuottaa etukäteen niin paljon kuin mahdollista. Esimerkiksi blogipostaukset ja sosiaalisen median päivitykset on helppo suunnitella ja ajastaa etukäteen useiksi kuukausiksi.

Koska yrittäjän aika on kirjaimellisesti rahaa, on hyvä löytää ajoissa omat vahvuudet:

Keskity aluksi yhteen sisältötyyppiin ja ota sitten haltuun seuraava. Voit muokata myyntipolkua myöhemmin ja lisätä uutta materiaalia polun varrelle.

Vinkki:

Suunnittele valmiiksi esim. neljä blogiartikkelia ja niiden otsikot, jotka sisältävät tärkeitä hakusanoja. Linkitä artikkeleista myyntisivulle. Upota artikkeleihin liittymislomake sähköpostilistalle ja jaa artikkelit sosiaalisessa mediassa. Voit luoda artikkeleista myös kohdennettuja mainoksia.

Myyntisivun rakentaminen

Jos ja kun pelkkä laadukas sisältö ei yksinään riitä, on syytä rakentaa tuotteellesi myyntisivu. Jos haluat viedä valmistelun vielä astetta pidemmälle, voit rakentaa useita myyntisivuja, joko A/B-testausta varten tai oman myyntisivun joka kohderyhmälle.

 

Myyntisivun tavoite ei välttämättä ole saada asiakas aina ostamaan. Voi hyvinkin olla, että tarkoituksena on vain kerätä kävijän sähköposti ja jatkaa siitä lämmittelyä.

Miten houkuttelen kävijät ostamaan?

Myyvä ländäri (Landing Page)

• Innostaa ja inspiroi
• Herättää tarpeen, ellei sitä ollut vielä olemassa
• Poistaa ostamisen pelot (takuu, palautusoikeus, suosittelut)
• Perustelee ostoksen järkevyyden (jotta kävijä voi perustella sen itselleen ja/tai läheisilleen)
• Vauhdittaa ostopäätöstä (rajoitettu erä jne.)
• Tarjoaa lisäksi pientä kivaa (ilmainen toimitus, oheistuote jne.)

Muista, että asiakas ostaa tunteella.

Kun asiakas on suorittanut ostotapahtuman, voit siirtää hänet sähköpostiautomaatioon, joka vuorostaan ohjaa myöhemmin uuteen ostopäätökseen. Tällä tavoin palautat asiakkaan myyntipolulle ja saatat saada aikaan myynnin ikiliikkujan. Kuulostaa houkuttelevalta, eikö?

Markkinoinnin suunnittelu

Jos olet jo päässyt tähän pisteeseen – onnittelut! Sisällön tuottaminen ja ajatuksella laadittu myyntisivu ovat asioita, joiden valmistumista voi jo juhlistaa.

Seuraavaksi onkin vuorossa urakka, josta ei tule koskaan valmista: liikenteen ohjaaminen sisältösi äärelle. Osa liikenteestä toivottavasti generoituu jatkossa hakukoneiden kautta ilman rahallista panosta, mutta muu mainonta jää omalle vastuullesi. Tämä saattaa kuulostaa pelottavalta ja ennen kaikkea uuvuttavalta, mutta voit rauhallisin mielin ottaa markkinoinnin suunnittelun eräänlaisena seikkailuna. Kokeile rohkeasti erilaisia kampanjoita ja testaa, mikä toimii. Elä päivä asiakkaasi saappaissa ja mieti, miten voisit auttaa ja viihdyttää häntä parhaiten. Voit halutessasi hyödyntää tekemääni markkinointisuunnitelman pohjaa, jolla on jo yli 3000 lataajaa. Pohjaan voit suunnitella tavoitteet, toimenpiteet, budjetin, aikataulun, kanavat ja niin edelleen.

Mainosideat

Alla on esimerkkejä yksittäisistä mainoksista, joista pääset liikkeelle.

Pikatarjous

Helppo tapa kokeilla mainostusta. Tarjoa esimerkiksi verkkokaupan alennuskoodia rajoitetun ajan.

Yhteistyömainokset

Mieti, millainen kaverituote lisäisi oman tuotteesi myyntiä, esimerkiksi parantamalla sen ominaisuuksia. Mahdollisuuksien mukaan voit sopia ristiinmainonnasta saman alan (ei-kilpailevan) yrityksen kanssa. Tällöin mainostatte toistenne tuotteita, eikä raha liiku välillänne. Voit pyytää käyttöösi myös asiakkaidesi tuottamaa materiaalia ja palkita heidät tuotteillasi. Tämän lisäksi voit palkata somevaikuttajia. Suunnitelkaa sisältö yhdessä niin, että se on linjassa yrityksesi brändin kanssa ja että siitä on myös hyötyä asiakkaalle.

Video

Millainen video olisi kohderyhmällesi sopiva? Tyyli voi olla esittelevä, opastava, tunteita herättävä, uutisoiva tai viihdyttävä. Miten voisit tuoda tuotettasi esiin mielenkiintoisella tavalla? Videota voit jakaa useissa eri kanavissa. Se voi olla perinteisen mainosvideon sijaan myös reaaliaikainen video tai esim. kiinnostuneille rajattu webinaari. Muista aktivoida videon päätteeksi ostoon.

Kilpailu

Kilpailussa voi olla palkintona oma tuotteesi, tuotetta tukeva lisämyyntituote, tai se voi olla jokin muu kohderyhmää kiinnostava tuote. Kilpailun voit myös järjestää yhteistyökumppanin kanssa. Mieti, miten voisit junailla kilpailun niin, että kävijän tulisi vierailla myös myyntisivullasi. Toinen toimiva vaihtoehto on pyytää sähköpostiosoite kilpailuun osallistumista vastaan.
Kilpailussa kerätyt osoitteet kannattaa pitää erillään muista sähköpostiosoitteista, koska kilpailuun saattaa osallistua suuri joukko ihmisiä, jotka eivät vielä tiedä tuotteestasi. Tämä ryhmä vaati vielä lisää lämmittelyä ennen kuin voit yhdistää heidät laajempaan vastaanottajalistaan.

Laadukas sisältö

Jaa sivustoltasi löytyvää sisältöä mainoksena, esimerkiksi kohdentamalla sitä aiheesta kiinnostuneille Facebookissa. Tätä kautta sivustollesi päätyvät ihmiset astuvat samalla myyntipolkusi alkupäähän.

Markkinoinnin automaatiot myynnin tukena

Yrityksen arvokkain omaisuus on ehdottomasti sille vuosien mittaan muodostunut asiakasrekisteri. Seuraavaksi tärkein on luonnollisesti potentiaalisten asiakkaiden rekisteri, eli sellaisten, jollainen sinä olet minulle – etenkin, jos olet jo sähköpostilistallani. Olet jo päätynyt sisältöjeni pariin, muttet ehkä ole vielä ostanut mitään.

Sähköpostien kerääminen kannattaa aloittaa mahdollisimman varhaisessa vaiheessa. Joka hetki, kun viimeistelet myyntipolkuasi ja hiot sähköpostiautomaatioita viimeisen päälle, menetät potentiaalisia asiakkaita, ellet ole jo laittanut verkkoja vesille. 

Kannattaa valmistautua luomaan erillinen lomake ja mahdollisesti oma laskeutumissivu liidien keräystä varten. Halutessasi voit tehdä tämän jo ennen myyntisivun suunnittelua.

Liidimagneetti

Kun mietit keinoja, joilla saisit sähköpostilistaa kasvatettua, kehotan jälleen astumaan asiakkaan saappaisiin. Mitä arvokasta sinä tiedät, mikä saattaisi kiinnostaa potentiaalista asiakasta? Mistä hän ei välttämättä maksaisi, mutta voisi sähköpostinsa vastineeksi luovuttaa? Paketoi tällainen tieto liidimagneetiksi.

 

Askeleet yksinkertaisen sähköpostiautomaation valmisteluun

1. Luo liidimagneetti
2. Valitse sähköpostiohjelma, jota tulet käyttämään (MailChimp, ActiveCampaign, Convertkit, MailerLite, Sendy jne.)
3. Luo ja lisää sivuillesi lomake, jonka kautta liidimagneetti on ladattavissa
4. Luo alasivu, jonne ohjaat liittyneet
5. Luo kiitosviesti, jonka ohessa liidimagneetti lähetetään
6. Testaa automaatiota

Kun olet päässyt alkuun

1. Luo lisää sähköpostikampanjoita
2. Lisää automaatio, joka lisää sähköpostilistalle liittyneet vähintään yhteen kampanjaan (kampanjoista lisää alla)

Liidimagneetti voi olla ladattava tiedosto tai esimerkiksi osallistumislinkki webinaariin. Parhain magneetti on asiakkaallekin rahan arvoinen.

Sähköpostilomakkeen voit upottaa esimerkiksi blogiin tai myyntisivulle. Jotkut sivut ehdottavat liittymistä sähköpostilistalle, kun olet vierittänyt sivua tiettyyn pisteeseen tai viettänyt sivustolla tietyn verran aikaa. Jos haluat tarjota liidimagneetin materiaalia muun sisällön tavoin eri kanavissa, kannattaa sille luoda oma alasivu, jonne voit kävijät ohjata. Magneettisivulta kannattaa mahdollisuuksien mukaan poistaa kaikki muut häiriötekijät, kuten linkit muille alasivuille.

Liidien nurturointi eli hoivaaminen

Automatisoi lomakkeen lähettäneille kiitosviesti ja liitä heidät ainakin yhteen sähköpostikampanjaan. Ota jo kiitosviestistä lähtien sama äänensävy, joilla tulet kommunikoimaan asiakkaan kanssa jatkossakin. Myynti on usein henkilökemiaa ja kun kirjoitat asiakkaalle viestiä, kannattaa viestissä puhutella lukijaa kuten puhuttelisit häntä kasvotusten. En tarkoita puhekieltä, vaan lähinnä äänensävyä, energiatasoa ja muodollisuutta. Teksteistä paistaa läpi kaikki, mikä ei ole aitoa.

Jos kirjoitat asiakkaalle kasvottomana yrityksenä, voi viesteistä silti paistaa läpi persoonallisuus. Usein yrityksen brändikirjassakin määritellään toivottu äänensävy ja tyyli, jolla yritys ulospäin viestii.

Drip-kampanjan suunnittelu

Drip-kampanjalla tarkoitetaan sähköpostikampanjaa, jossa yksittäiset viestit on automatisoitu lähtemään tietyin aikavälein jonkin toiminnan seurauksena.

Esimerkkejä tilanteista, joihin voit suunnitella oman Drip-kampanjan

• Kävijä on liittynyt sähköpostilistalle
• Et ole kuullut asiakkaasta hetkeen
• Olet lanseeraamassa uutta tuotetta
• Kävijä on hylännyt verkkokaupan ostoskorin
• Haluat lämmitellä asiakasta ostamaan

Viimeisin näistä on oleellinen osa myyntipolkuamme.

Drip-kampanjan viestit kannattaa suunnitella niin, ettei vastaanottaja tunne niitä tungetteleviksi. Yleinen sääntö on, että vasta viides posti saa viitata myyntiin, kaikki ennen sitä on vasta lämmittelyä.

Halutessasi voit segmentoida vastaanottajia heidän toimiensa perusteella: esimerkiksi, mitä viestiä tai linkkiä he ovat tai eivät ole klikanneet. Vastaavasti voit ohjata heidät seuraavan kampanjan vastaanottajiksi reaktioista riippuen. Lopputulos voi näyttää suunnitelmassasi monimutkaiselta erilaisten viestien himmeliltä, jollainen on toki myös työläs rakentaa. Kuitenkin, kun sen on kerran tehnyt, toimii se jatkossa automaattisesti. Mieti miten monta tuntia tämä sama potentiaalisen asiakkaan lämmittely veisi sinulta, jos tekisit sen manuaalisesti – tai vieläpä kasvotusten.

 

Sähköpostimarkkinoinnissa usein on kyse kauhun tasapainosta sen välillä, kuinka saat pidettyä asiakkaan listalla ja samalla kuitenkin hyödynnettyä listaa markkinoinnissa. Harva pitää suorasta mainostamisesta.

Sama pätee kaikkeen markkinointiin verkossa. Asiakas on tottunut hyvään ja osaa vaatia yritykseltä laadukasta sisältöä viihtyäkseen ja pysyäkseen brändiuskollisena. Jos tuotat ajatuksella suunniteltua sisältöä ja tuotteistasi pidetään, on mahdollista saada vastaanottaja pitämään myös mainosviesteistä.

Oma vinkkini on: ole oma itsesi, luo verkkoon sisältöä, jonka tekemisestä nautit ja yritä samalla auttaa asiakasta hänen ongelmissaan. Voit olla tyytyväinen, jos näiden yhteissumma on siinä sivussa kasvanut seuraajajoukko ja säännöllisesti lukkoon lyödyt kaupat.

On sanomattakin selvää, että toimivan myyntipolun rakentaminen on aikaa vievää, joten suunnittelu kannattaa aloittaa heti.

Toivottavasti artikkelista ja pohjamateriaalista on apua matkallasi ja pääset pian nauttimaan automaattisen myynnin tuloksista!

Aloita tästä: